Η έρευνα της πειστικότητας
Για περισσότερα από 60 χρόνια οι ερευνητές μελετούν τους παράγοντες που μας επηρεάζουν να πούμε το ναι στις προτροπές των άλλων.
Και αναμφίβολα, υπάρχει μια επιστήμη γύρω από αυτό.
Γενικά νομίζουμε ότι για να πάρουμε μια απόφαση, να ακολουθήσουμε ή όχι την προτροπή κάποιου, λαμβάνουμε
υπόψη μας όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες για την καθοδήγηση της σκέψης μας.
Όμως η πραγματικότητα είναι πολύ συχνά διαφορετική.
Στις ολοένα και πιο υπερφορτωμένες ζωές που ζούμε, περισσότερο από ποτέ έχουμε ανάγκη συντομεύσεις και
αυτοματισμούς για να καθοδηγούν τη λήψη αποφάσεων.
Ο εγκέφαλος χρησιμοποιεί τις ακόλουθες έξι συντομεύσεις για να αποφασίσει αν θα πει ναι ή όχι στην πρόταση κάποιου.
Η κατανόηση αυτών των συντομεύσεων και η χρήση τους με ηθικό τρόπο μπορεί να αυξήσει σημαντικά
τις πιθανότητες να πειστεί κάποιος από το αίτημά σας.
Αμοιβαιότητα
Με απλά λόγια, έχουμε την αίσθηση της υποχρέωσης να επιστρέψουμε στους άλλους αυτό που λάβαμε.
Εάν ένας φίλος μας προσκαλέσει στο πάρτι του, νοιώθουμε την υποχρέωση να τον προσκαλέσουμε και εμείς
σε ένα μελλοντικό πάρτι που θα διοργανώσουμε. Είναι πιο πιθανό λοιπόν να πούμε ναι σε αυτούς που «χρωστάμε».
Το κλειδί για τη χρήση της αρχής της ανταπόδοσης είναι να γίνουμε οι πρώτοι που θα «δώσουμε» και
να διασφαλίσουμε ότι αυτό που δίνουμε, είναι εξατομικευμένο και απροσδόκητο.
Σπανιότητα
Οι άνθρωποι θέλουμε περισσότερο οτιδήποτε δεν μπορούμε να έχουμε.
Όταν μια μάρκα ανακοινώνει μια σειρά περιορισμένης έκδοσης, ξαφνικά η ζήτηση είναι τεράστια.
Έτσι, όταν πρόκειται να πείσουμε αποτελεσματικά τους άλλους χρησιμοποιώντας την αρχή της σπανιότητας, η επιστήμη είναι ξεκάθαρη.
Δεν αρκεί απλώς να πούμε στους ανθρώπους για τα οφέλη που θα πάρουν εάν επιλέξουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.
Θα πρέπει επίσης να επισημάνουμε τι μοναδικό υπάρχει στην πρότασή μας και τι μπορεί
να χάσουν εάν δεν την λάβουν υπόψιν τους.
Εξειδίκευση
Αυτό έχει ως βάση την ιδέα ότι οι άνθρωποι έχουν το παράδειγμα των αξιόπιστων εμπειρογνωμόνων.
Οι φυσιοθεραπευτές, για παράδειγμα, έχουν πειθώ στους περισσότερους από τους ασθενείς τους
προκειμένου να κάνουν τα συνιστώμενα προγράμματα άσκησης εάν επιδεικνύουν τα ιατρικά τους πτυχία στους τοίχους των αιθουσών τους.
Αυτό που μας λέει η επιστήμη είναι ότι είναι σημαντικό να υποδεικνύουμε στους άλλους τι μας κάνει
ειδικούς πριν κάνουμε απόπειρα να τους επηρεάσουμε.
Και παραδόξως η επιστήμη μας λέει ότι δεν δείχνει να έχει σημασία αν το άτομο που μας συστήνει
όχι μόνο υπάρχει σύνδεση με την σύσταση αλλά και πιθανόν να ευημερήσει από αυτή.
Συνέπεια
Στους ανθρώπους αρέσει να είναι συνεπείς με τα πράγματα που έχουν πει ή κάνει στο παρελθόν.
Η ενεργοποίηση της συνέπειας συμβαίνει με την αναζήτηση και τη ζήτηση μικρών αρχικών δεσμεύσεων που είναι εφικτή η ανάληψή τους.
Για παράδειγμα, έρευνα έδειξε ότι άτομα που έδωσαν τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας πριν εγγραφούν
σε ένα δοκιμαστικό πρόγραμμα 15 ημερών για μια εφαρμογή, πείστηκαν να συνεχίσουν να τη χρησιμοποιούν
μετά τη δοκιμή σε σύγκριση με εκείνους που δεν ανέλαβαν αυτή τη μικρή δέσμευση.
Συμπάθεια
Έχουμε την τάση να λέμε ναι σε αυτούς που τρέφουμε συμπάθεια.
Αλλά τι είναι αυτό που κάνει ένα άτομο να συμπαθεί το άλλο;
Η επιστήμη της πειθούς μας λέει ότι υπάρχουν τρεις σημαντικοί παράγοντες.
– Μας αρέσουν οι άνθρωποι που είναι σαν εμάς.
– Οι άνθρωποι που μας κάνουν κομπλιμέντα.
– Αυτοί που έχουν συνεργασία μαζί μας για αμοιβαίους στόχους.
Για την εκμετάλλευση λοιπόν αυτής της ισχυρής αρχής της συμπάθειας, πρέπει να αναζητήσετε τομείς ομοιότητας
που έχετε με άλλους και αυθεντικά κομπλιμέντα που μπορείτε να κάνετε πριν ξεκινήσετε τη δουλειά.
Συναίνεση
Ειδικά όταν υπάρχει το αβέβαιο, οι άνθρωποι θα κοιτάξουν τις πράξεις και τις συμπεριφορές των άλλων για να κάνουν πράξη τις δικές τους.
Έτσι, η επιστήμη μας λέει ότι αντί να δίνουμε προτεραιότητα στη δική μας ικανότητα να πείσουμε τους άλλους,
μπορούμε να δείξουμε αυτό που πολλοί άλλοι κάνουν ήδη, ειδικά πολλοί άλλοι παρόμοιοι.
Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να κρατάμε στο μυαλό μας, είναι να χρησιμοποιούμε αυτές τις πληροφορίες ηθικά και ειλικρινά.
Για περεταίρω πληροφορίες σχετικά με την αποτελεσματική ηγεσία μπορείτε να κάνετε μια επίσκεψη στην ιστοσελίδα μας www.jenniekamaradou.com.
Για περισσότερα νέα, αλλά και για όλα όσα χρειάζεστε για το χώρο ομορφιάς σας ακολουθήστε μας στα
Social Media: Facebook, Instagram και LinkedIn.
