Πώληση απ’ τους ειδικούς!
Σκεπτόμενη τι θα μπορούσα να γράψω για την πώληση αυτήν την εβδομάδα, ασυναίσθητα μου ήρθε στο μυαλό η Αρετή.
Δε θα σου πω πολλά για εκείνη!
Ανάμεσα από ένα καφέ κ ένα τσιγάρο τα είπαμε όλα!
Ή μάλλον, τα είπε όλα!
-Αρετή μου, όπως μου λες σήμερα, έτσι ωραία θες να τα μοιραστείς και με άλλους ανθρώπους;
Καταρχάς θέλεις να μας συστηθείς ;
Γεια σας! Εγώ είμαι η Αρετή Φλώρου και είμαι Byer Browngoods σε μια μεγάλη εταιρεία.
Ασχολούμαι με τη λιανική πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από τα ….
Κάτσε να μετρήσω … τα τελευταία 17 έτη .
Δεν ήταν όλα πολύ εύκολα, αλλά σίγουρα ήταν ξεχωριστά.
-Τι σημαίνει πώληση για σένα;
Η πώληση, εν τέλη έχω καταλήξει ότι ήταν η ψυχοθεραπεία μου!
Πόσες φορές είπα ότι θα φύγω και όμως ήμουν ακόμη εκεί!
Υπάρχουν άνθρωποι που γεννιούνταν με το άστρο τούτο και άλλοι που το εξασκούν και είναι εξίσου καλοί & πετυχημένοι.
Το σίγουρο είναι όμως ότι θέλει «ψυχή» και «πίστη».
Θέλει και «κουράγιο» και «υπομονή» και «επιμονή» και «θέληση».
Όμως θέλει και τρέλα καλή, για να αντέξεις και να έχεις και «γερό στομάχι».
Αλλά η ικανοποίηση που εισπράττεις στο τέλος για εσένα τον ίδιο, ότι εξυπηρέτησες έναν πελάτη και έφυγε ευχαριστημένος.
Ότι κατάφερες να του καλύψεις την ανάγκη του, με τις γνώσεις σου και την υπηρεσία
που του πρόσφερες !
Το χαμόγελο που θα σου δώσει στο τέλος, δεν ανταλλάζεται με τίποτα.
-Και εμείς οι κομμωτές που το ζούμε με άλλο τρόπο, μπορούμε να καταλάβουμε ακριβώς τι λες!
Παρ’ ολ’ αυτά πωλητές δεν είμαστε, αλλά πες μου κάτι να μάθουμε…
Στην πώληση υπάρχουν τρικ;
Υπάρχουν ναι!
Αυτά σίγουρα τα εξασκείς και τα χρησιμοποιείς σαν «μυστικά» όπλα τις κατάλληλες στιγμές .
Από τη στιγμή που θα μπει ο πελάτης στο κατάστημα, από την είσοδο κιόλας ξεκινάει ένα «παιχνίδι» ψυχαγωγίας και στρατηγικής. Γιατί μη γελιόμαστε, μεταξύ κατεργαρέων ειλικρίνεια!
Δεν θα πούμε ποτέ ψέματα για να πουλήσουμε, αλλά δεν θα πούμε και 100% την αλήθεια.
Και αυτό γιατί αν πούμε ψέματα, ο πελάτης θα γυρίσει δυσαρεστημένος και αυτό δε το θέλουμε εννοείται!
Αν κάτι δεν το ξέρουμε, τίμια θα απαντήσουμε: αυτό δε το γνωρίζω αλλά μπορώ να το μάθω.
Γιατί η φήμη ότι οι πωλητές είναι ψεύτες, βγήκε από κάποιους που δεν τίμησαν την φανέλα!
Και η φανέλα είναι ότι το ιερό υπάρχει!
Καταλαβαίνετε πιστεύω…!
Θα πούμε λοιπόν τα θετικά του προϊόντος μας, χωρίς να αναφερθούμε στα μειονεκτήματα και τονίζοντας τα υπέρ του, σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
Σημαντικό!
Θα πρέπει να ξέρουμε τι δίνει ο ανταγωνισμός και τι εμείς!
Έτσι μπορούμε να διαχειριστούμε τυχόν αντίρρηση!
Όποτε θέλει και «διάβασμα» παιδιά!!!
Συγκεκριμένα, σαν απάντηση στην ερώτηση σου θα στα πω επιγραμματικά:
Τρικ στην πώληση
1)Στάση Σώματος.
Χέρια πίσω από τη πλάτη, ώμοι ίσοι.
Χαμόγελο, το πιο δυνατό όπλο.
Πάντα πληθυντικός εννοείται ακόμη και αν είναι 20 χρόνια μικρότερος /μικρότερη.
2)Ερωτήσεις ανοιχτού Τύπου
Για τη σωστή διεύρυνση αναγκών, να μπορούμε να πάρουμε πληροφορίες.
Άρα να προτείνουμε το κατάλληλο προϊόν αφού κάνουμε εμείς οι ίδιοι ένα γρήγορο meeting με τον εγκέφαλο μας!
3)Επιβεβαίωση σε κάθε τι που μας ζητάει!
Πίστεψέ με ,θα σας αποτρέψει από ενδεχόμενα λάθη!
Αν δεν έχει καταλάβει κάτι ο πελάτης κάτι ή εσείς, να εντοπιστεί γρήγορα και να λυθεί χωρίς προβλήματα στο μέλλον!
Ποιος θέλει έναν πελάτη μέσα στο μαγαζί να φωνάζει μπροστά στους άλλους πελάτες και να δημιουργεί ένταση σε όλους;!
Κρατάτε και ψαλίδια! Οφείλω να σας προστατεύσω!!!🤣
4) Κλείσιμο Πώλησης.
Εκεί τα δίνουμε όλα!
Εκεί ο πελάτης θα μας δώσει τα ωραία του λεφτά!
Και εμείς πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι έχει φύγει από το κατάστημα χωρίς καμία αμφιβολία ότι έκανε το σωστό!
Γενικά, θα πρέπει να τους ακούτε και μετά να μιλάτε, να σκέφτεστε πριν μιλήσετε!
Τα προϊόντα σας έχουν να κάνουν με αισθήσεις!
Καλό θα ήταν την ώρα που τα χρησιμοποιείτε να τους εξηγείτε τι κάνετε, και να τους υπενθυμίζετε ποσό ωραία μυρίζουν πχ στο λούσιμο.
πχ. Τώρα θα σας βάλω το προϊόν που σας έλεγα πριν
‘Η την ώρα που περνάς διαφάνειες για balayage, βάζεις την ιδέα για το silver πιο νωρίς … 😉, Προετοιμάζεις έδαφος!
Στο λούσιμο όταν το βάζεις το αναφέρεις!
Όπως και στο ταμείο!
Θα το αναφέρεις, σαν να έχετε συμφωνήσει ήδη και ας μη σου έχει απαντήσει
… και το silver μαζί!
Θέλει και μια μικρή επίθεση, έναν μικρό τσαμπουκά!
ΑΛΛΑ!
Αν δε το πιστεύετε το προϊόν σας, να ξέρετε δεν θα το πάρει κανείς!
Άρα αν δεν γνωρίζουμε τα τεχνικά χαρακτηριστικά, αν δεν ξέρουμε τον ανταγωνισμό, εάν δεν το πιστεύουμε εμείς οι ίδιοι ότι είναι όντως το ΚΑΛΥΤΕΡΟ…
Δεν θα το πιστέψει ούτε ο πελάτης! Όποτε , θέλει «πίστη & αγάπη»
-Με ποιο τρόπο «εγείρεις» την ανάγκη για απόκτηση του προϊόντος ;
Ο τρόπος είναι Ένας!
Δοκιμή!
Να μπορεί να δει το προϊόν!
Να του δείξουμε τι κάνει!
Να το πιάσει! Να το δοκιμάσει!
Να είμαστε γνωστές του τι προσφέρει από μόνο του, τι παραπάνω έχει από τον ανταγωνισμό και φυσικά η τιμή!
Να συνδυάζει ποιότητα – ποσότητα και τιμή!
Αυτά τα 3 είναι ο πυλώνας για το προϊόν.
-Ωραία ..αλλά με ποιο τρόπο κάνεις το προϊόν σου μοναδικό;
Το προϊόν μου, είναι μοναδικό!
Αρχικά επειδή είμαι γνώστρια και δοκιμάζω!
Το έχω και εγώ και το έχω επιλέξει ανάμεσα σε τόσα!
Είναι πολύ σημαντικό να τους επικοινωνούμε ότι λόγω δουλειάς είμαστε εκτεθειμένοι σε τόσα προϊόντα και για εμάς τους ίδιους επιλέγουμε τα καλύτερα.
Άρα κατ’ επέκταση και σε εσένα κ.Μαρία μου που ήρθες σε εμένα και με εμπιστεύτηκες, εγώ η Αρετή (πάντα λες το όνομα σου! Πάντα! Προσδίδει οικειότητα) θα σας δώσω το καλύτερο!
-Πες μας κάτι που συζητάμε συχνά εμείς οι κομμωτές μεταξύ μας … Παροχή και πώληση, μπορούν να συνδυαστούν;
Βεβαίως και μπορούν! Αυτό είναι Όνειρο!
Έχεις δίπλα σου το ράφι με τα προϊόντα και σου παραπονιέται ότι έχουν ξεραθεί οι άκρες.
Έχω ξηροδερμία. Να το!
Τα προϊόντα μέσα στο κατάστημα να είναι στημένα κοντά στο πελάτη, να έχουν οπτική επαφή!
Όση ώρα ισιώνεις .. το μάτι θα πάει!
Όλες έχουμε πάει κομμωτήριο και αρχίζουμε στην δόλια την κομμώτρια ή τον κομμωτή να λέμε τον πόνο μας.
Να τους πηγαίνετε στο ράφι να τα βλέπουν!
Να τους τα παρουσιάζετε!
Ναι από το μπουκάλι! Ναι κρατήστε το μπουκάλι και διαβάστε στο πελάτη τι λέει πίσω στην συσκευασία. Τονίστε του, ότι αυτό που θες είναι εδώ!
Δεν είναι ένα μπουκάλι μόνο!
Είναι αυτό που θέλει!
Μίλησε για ml,για υφές, για αρώματα!
-Πες μας τι θα συμβούλευες τα νέα παιδιά που ξεκινάνε στην αγορά…
Τα νέα παιδιά ε …;
Να λένε πάντα την αλήθεια!
Να μην χαρίζονται στο βωμό του «απλά να πουλήσω για το τζίρο».
Να έχουν πάθος!
Να παλεύουν για τη «φανέλα» και την «ομάδα» & να μη ξεχνάνε ότι όλα ανταμείβονται αργά ή γρήγορα.
Να αδράξουν τη κάθε μέρα και τη κάθε ευκαιρία που μπορούν, να μάθουν σημαντικά πράγματα για τον εαυτό τους!
Να μάθουν τα όρια τους, να καλλιεργήσουν την υπομονή τους και την επιμονή τους … και ότι κάνουν να το κάνουν με ψυχή!
Έχει σημασία ό,τι κάνουμε να το κάνουμε με «αγάπη» και «μεράκι» !
Να μην αφήσετε ποτέ κανέναν να αμφισβητήσει την αξία σας και ό,τι έχετε κερδίσει.
Ο Θεός μαζί σας στην αρένα!
Ευχαριστούμε πολύ την Αρετή Φλώρου που μοιράστηκε κομμάτια απ’ τη δουλειά της κ από την τεχνογνωσία της.
Είναι «δώρο» να εμπνεόμαστε από ανθρώπους που έβαλαν σκοπό να τα καταφέρουν και συνεχίζουν!
Ευχαριστώ προσωπικά Αρετή.
Με εκτίμηση,
Συνιοράκη Μίνα
